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MERCHADISING

10 conselhos para vender mais no teu salão de cabeleireiro

Os teus cosméticos pernoitam nas estantes a todas as horas? Dá-lhes vida e coloca-os em movimento com estes 10 conselhos comprovados pela ciência do merchandising


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07/01/2022

10 conselhos que vão estimular as tuas vendas sem te converteres num vendedor. Que atrativo, não?

Já sabemos que a venda no salão não é o que mais gostas nem edifica o cabeleireiro. Mas por isso mesmo, vamos atualizar a tua visão da venda e o merchandising. Sempre desde a perspetiva de que, na atualidade, impõe-se o omnicanal, ou seja, se o que queres é que a tua cliente compre, e muito ou sempre no teu salão, deixa que os cosméticos se vejam desde de todos os pontos de vista possíveis, ou seja, canais de compra-venda. E tem por principal guia que a tua cliente possa adquirir os teus produtos tanto por via e-commerce como física no próprio salão. E para isso inspira-se no poder visual das tuas estantes, o conselho especialista da tua equipa, as redes sociais, onde comprova que se está a acontecer em relação a cosmética de qualquer utilização, e também os adquirem.

Como dados curiosos que refletem esta realidade, a de que poder servir os teus clientes na hora e comprem a ti em vez de a outros, segundo um estudo da plataforma de reservas inglesa Trafft, 63% dos consumidores de cuidado do cabelo inquiridos têm mais confiança nas marcas que podem encontrar no Instagram e 52% diz que é mais provável que eleja um produto se o viu no Facebook.

Em relação ao millennials, têm 40% mais de probabilidades que os de 35-64 anos de eleger o Instagram como fonte de inspiração…

Conclusão: o merchandising eficaz em cabeleireiro não é ciência espacial, mas tens que arregaçar as mangas e começar! Não durmas na praia, os teus produtos não se vendem sozinhos.

Quando os clientes têm demasiadas opções duvidam. E simplesmente não dispõem de tempo para pesar os pós e contras. Como resultado, é mais fácil para eles irem embora sem nada.

1.- Não ensines mais do que estritamente necessário.
Acumulaste tantos produtos como seja possível, para te assegurar de que o teu cliente terá a opção que procura.

Mal, muito mal! Quando os clientes têm demasiadas opções, duvidam. E simplesmente não dispõem de tempo para pesar os prós e contras. Como resultado, é mais fácil para eles irem embora sem comprar nada.

Portanto, a primeira instrução é oferecer opções mas não demasiadas. Depende de ti limitá-lo. Mostra só uns poucos artigos de cada produto nas estantes. É melhor mostrar apenas cinco garrafas bem-apresentadas que apilhar todo o teu stock. De entrada, os teus produtos além disso serão mais valorizados. Agrupa os teus cosméticos por tema. Uma pessoa que está interessada em produtos para o cabelo encrespado não os procurará se se perdem no meio de outros produtos muito diferentes.

A recomendação é a chave do êxito do merchandising no salão. Assegura-te de que a tua equipa está preparada para o fazer.

Depois de tudo, o especialista és tu. O teu conhecimento do produto vai tranquilizar a tua cliente sobre a sua possível compra. Deixa que a tua cliente toque no produto. É mais provável que as pessoas comprem um produto que possam suster que um produto que se mostre numa estante longe.

2.- Fomenta a exploração.
Não aprisiones os teus produtos nas estantes para trás da sua receção. Ninguém se vai aproximar deles para ver e acrescenta pressão para se comprometer com uma compra. O cliente deve poder mover-se livremente por entre os produtos. E sobretudo: não coloques cadeiras nem cadeirões na zona das vendas. Uma vez que o cliente esteja sentado, vai pegar no telemóvel e já não vai pensar em comprar um produto.

3.- Coloca nome e etiquetas nas tuas estantes.
Usa uma sinalização clara que indique o nome, o preço e o tamanho do produto. A maioria das pessoas odeia perguntar quanto custa algo e prefere ir com as mãos vazias sem aberto.

Conselho: assegura-te de que o seu preço seja absolutamente claro. As pegatinas vermelhas funcionam bem para os preços, já que geralmente associamos o vermelho com um preço “de ganga”.

E por que não tomar um exemplo de alguns livreiros que publicam notas escritas a mão nas estantes comentando este ou aquele livre? Se um membro da tua equipa gosta um produto em particular, pede-lhe que escreva um ou dois parágrafos sobre o mesmo para o mostrar juntamente ao produto. As recomendações autênticas são uma ferramentas de vendas muito poderosas.

O cliente deve poder mover-se livremente por entre os produtos. E sobretudo: não coloques cadeiras nem sofás na zona das vendas! Uma vez que o cliente esteja sentado, vai pegar no telefone e já não vai pensar em comprar um produto.

4.- A temática.
Já adotaste o primeiro truque de associar os teus produtos por temas. Agora vê um passo mais além associando produtos complementares com cada temática. Isto poderia duplicar a sua venda. As associações com fáceis de fazer: champô + condicionador, espuma de penteado + máscara… depende de ti|

5.- Os produtos, à altura dos olhos.
Não há problema em copiar os especialistas em vendas! Isto ocorre quando vais ao super, todos os dias. A próxima vez que fores a uma grande superfície, observa que produtos estão à altura dos olhos nas estantes. Não em vão, vais encontrar as marcas mais rentáveis (aquelas em que a loja tem as melhores margens) e artigos de alta gama.

Para chegar aos artigos a um preço baixo, terás que contorcionar-te para os encontrar nas estantes inferiores. As compras impulsivas colocam-se entre a altura da cintura e a altura dos olhos para despertar o desejo e passar ao ato de compra sem obstáculos.

6.- Agora sim, chama a atenção tanto como possas.
Os números ímpares são mais atrativos para a vista: apresenta os teus produtos em grupos de três ou cinco. Mantém um equilíbrio visual: coloca a embalagem escura mais baixa que as embalagens claras. Usa iluminação especial para os teus produtos: depois de tudo, estas são as estrelas que queres vender! Portanto, há que chamar a atenção sobre elas.

Os clientes olham da esquerda para a direita, pelo que organiza os teus produtos em consequência, com os cosméticos mais caros à direita. É mais provável que o teu cliente se detenha num produto de maior preço. Da mesma forma, instintivamente vai dirigir-se até a direita ao ingressar a sua sala de estar. Aqui é onde precisas de colocar a tua área de vendas e as tuas melhores ofertas.

E assim, de igual forma, cuida a tua montra. Coloca os teus produtos na montra com uma decoração da temporada. Fotografia para que logo possas ver que decoração funcionou melhor. De seguida, podes renovar as tuas montras colocando todas as oportunidades e ofertas no mesmo e num dos seus lados.

7.- Perto da caixa, sedução.
Mantém uma seleção de produtos atrativos perto da caixa para alentar as compras impulsivas, como produtos para o cuidado de tamanho viagem ou acessórios de temporada.

8.- Muda!
Ninguém gosta de ver a mesma paisagem a toda a hora. O ideal seria mudar a ordem e visualização dos teus produtos todos os meses para despertar o interesse. Não faz falta mudá-la toda: com uns passos simples, podes destacar uma temática de temporada ou um evento, como o Dia da Mãe, Natal, Semana Santa ou as férias de verão.

Também podes destacar novos produtos. Um novo champô pode converter-se assim no centro de atração, que terás rodeado todos os produtos complementares possíveis.

Os números ímpares são mais atrativos para a vista: apresenta os teus produtos em grupos de três ou cinco. Mantém um equilíbrio visual: coloca a embalagem escura mais baixo que as embalagens claras. Usa iluminação especial para os teus produtos.

9.- Elege a tua música.
Esquece a FM, a música é uma ajuda maravilhosa para a venda. Vários estudos demonstraram que os consumidores tendem a comprar produtos mais caros num contexto de música clássica. O clássico não se corresponde com a tua imagem? Ainda assim, trata de proporcionar na tua área de vendas ritmos mais lentos e suaves que promovam a intenção de compra.

10.- Afasta-te do pó, produz alergias.
Se acumulas pó, vai parecer que não te interessa vender. Assegura-te de que os expositores dos teus produtos e os produtos em si estejam impecáveis.

Conselho: cria uma rotação, de forma que te obrigue a mover os cosméticos de sítio, organizando-os adequadamente uma vez por semana.

 
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